Отчет по маркетингу
Корпорация эстетической медицины
2021-2022
 
Блок номер 1
Что было сделано
Процессы, инновации и инструменты, которые были внедрены по инициативе отдела маркетинга (Максима) за прошедший период, отчет по показателям рекламных каналов, финансовые затраты на маркетинг, окупаемость
Маркетинг
Процессы и инновации
Запуск рекламного сайта
Cделали рекламный лэндинг Regenlab.ru

Проанализировали поисковые запросы в поисковой выдаче и Рекламной сети Яндекс и запустили контекстную рекламу на посадочную страницу по популярным запросам, включая запросы конкурентов, обучение косметологов, купить пробирки ит.д

Landin page - мастер-классы
Создали страницу по направлениям и запустили таргетированную и контекстную рекламу на аудитории косметологов, гинекологов, травматологов. Собрали аудитории отраслевых сообществ, ретаргетинг, конкуренты
Организация вебинаров и он-лайн презентаций
Во время пандемии коронавируса - переориентировали направление на он-лайн формат. Увеличили охват потенциальных клиентов. В настоящий момент по большей части используем инструмент для он-лайн презентаций клиентам и проведения вебинаров для кафедр и клиник в регионах
Расширение воронки за счет бесплатного вебинара
Запуск рекламной компании на бесплатный вебинар, лидогенерация, увеличение охвата потенциальных клиентов и узнаваемости брэнда. Дальнейшее попадание в воронку продаж
Увеличение конверсии на сайте
Увеличили конверсию в заявку более чем в 3 раза за счет маркетингового квиза с вопросами для докторов.
Увеличение конверсии в заявку на сайте
Фильтрация лидов
Интеграция Тильды и Битрикс + Интеграция Тильды и Webinar.ru
Произвели интеграцию Тильды и Битрикс + Интеграцию Тильды с Webinar.ru
Оцифровка сбора клиентской базы на мастер-классах и отраслевых мероприятиях
Создали цифровой формат анкеты для мастер-классов, выставок, конференций. У каждого менеджера есть своя индивидуальная ссылка. Информация из анкеты автоматически попадает в СРМ Битрикс. До этого процесс осуществлялся ручкой на бумаге и после выставки нужно было все данные переносить в таблицы и потом добавлять в СРМ.
Новый формат Мастер класса - Low cost
Идея проверить гипотезу о том, что у нас продающий мастер-класс и нет необходимости в закупке пробирок до обучения!!! Сегментировали базу потенциальных клиентов с причиной отказа "Дорого" и настроили на них рекламу, также сделали ретаргетинг на аудитории, которые уже взаимодействовали с сайтом, брендом, смотрели вебинар и т.д. В итоге затрачено на рекламу 10 тыс. рублей. 50 тыс. получили за регистрацию новых пользователей по предоплате, + 150 тыс закупка пробирок. Итого заработали 200 тыс.
E-mail marketing
По событиям (На сайте, в digital рекламе) создается авто рассылка с «прогревом пользователя» с триггерами к покупке мастер-класса, с напоминаниями, информацией и т.д.
Создание алгоритма для привлечения внимания, информирования и создания триггеров к действиям у потенциальных клиентов после прохождения квиза, регистрации на сайте или регистрации на бесплатный вебинар

Чат бот для инстаграм
Автоматизация

Автоматизация обработки заявок

Фильтрация

Фильтрация входящих сообщений с сайта и инстаграм

Сбор базы и коммуникация

Возможность собирать базу подписчиков для дальнейшего взаимодействия, рассылок и информирования

CRM Marketing (Битрикс 24)
Преимущества и этапы внедрения
Таргетированная реклама
Отчетный период 2021-2022 годы
Итого затрат на таргет 144 590 рублей
Более 1000 новых подписчиков в Instagram
50 + новых подписчиков в Вк
Контекстная реклама
Отчетный период 2021-2022 годы
Итого затрат на контекст 227 117 рублей
Итого заявок на сайте 761 шт.
Коллаборации
Коллаборация с клиникой Tori и создание совместного видео контента

Совместный вебинар по сочетанным методикам с LNC

Совместные прямые эфиры:
Татьяна Аль Сабунчи (Главный врач клиники Тори)

Лейла Роз (Главный врач клиники Лейлы Роз)

Яна Ходневич (врач косметолог Европейского медицинского центра)

Совместный вебинар по трихологии с Сафоновой Ларисой Алексеевной (Кандидат медицинских наук, доцент кафедры кожных и венерических болезней с курсом косметологии медицинского института усовершенствования врачей ФБО МГУПП, врач-трихолог, врач-дерматовенеролог, врач антиэйджинг медицины, заведующая отделением трихологии клиники Пятый элемент)

Партнерка с Викторией Газинской в планах (фешн дизайнер)

Совместный вебинар с Аллой Пашковой (Член EADV, EHRS, RHRS, Профессионального общества трихологов, Союза Трихологов)
PR акции
Возмещение за работу с инфлюэнсерами

Проект работы с инфлюэнсерами

Бартер за рекламу продукции в инстаграм

Кейсы работы в инстаграм

Звездные врачи и пациенты в инстаграм

Итого затрат на Digital маркетинг + Marketing tools
в 2021-2022 году
Контекстная реклама 227 117 р.
Таргетированная реклама 144 590 р.
Таргетолог 56 000 р.
СРМ Битрикс 218 550 р.
Итого за 2 года : 646 257 р. (323 000 в год)
Сколько мы заработали при вложениях в 646 257 рублей
Период 01.01.21-22.08.22
  • Первичные продажи новым клиентам - 11 075 256 р.
  • Вторичные продажи новым клиентам - 36 785 875 р.
  • Итого первичные + повторные продажи новым клиентам - 47 861 131 р.
Блок номер 2
Анализ конкурентов
Обзор функционала сайтов конкурентов, ценовая политика, присутствие в популярных социальных медиа, фишки на сайтах конкурентов, вовлечение и конвертация
Визиты на сайт
Визит начинается с перехода на сайт из какого-либо внешнего источника. Это может быть ссылка на стороннем сайте, рекламное объявление, поисковая система или социальная сеть. Пользователи также могут попадать на сайт, открыв закладку или напечатав URL в адресной строке браузера — такие переходы называются прямыми.
Реклама в Яндекс
Контекстная реклама действует избирательно и отображается посетителям интернет-страницы, сфера интересов которых потенциально совпадает/пересекается с тематикой рекламируемого товара либо услуги, целевой аудитории, что повышает вероятность их отклика на рекламу.
Ссылающиеся домены
Ссылающийся домен — это ресурс, который ссылается на анализируемый сайт. С каждого ссылающегося домена может быть как один, так и несколько линков на сайт.
Социальные сети
Где есть профили конкурентов - нужно делать упор на не занятые ниши
По каким запросам продвигаются конкуренты
Запросы в поисковых системах и объявления
Цены конкурентов
Розничные и оптовые цены на пробирки и условная прибыль с 1 процедуры для докторов
Блок номер 3
Стратегия развития
Какую стратегию выбрать в 2022-2023
Гипотезы, которые нужно проверить, планы, инструменты, идеи
Внедрение робота
В планах интеграция срм системы, whats app, телефонии с роботизированным отделом продаж.
Преимущества
  • Снижение издержек на персонал
    Уникальная технология помогает снизить затраты на найм новых менеджеров и выплату зарплат
  • Работа с входящим потоком + Информирование
    Фильтрация входящего поток заявок, распределение менеджерам, дожим на презентацию, мастер-класс, вебинар. (на совершение целевого действия)
  • Уникальный алгоритм работы исключает человеческий фактор
    Регулярное обучение робота, расшифровка речи, система выявления смысла и принятия решения, решение задач быстрее чем у человека
Большое количество ТГ каналов по косметологии
Необходимо делать рекламные посевы в этих сообществах (Мастер-классы, вебинары)
Linda kristel
Ближайшие цели
Создать рекламную брендовую страницу Linda Kristel с целевым действием - оставить заявку (в работе)
Проанализировать поисковые запросы клиентов и конкурентов (в работе)
Запустить рекламную компанию в рекламной сети Яндекс
Разработка стратегии продвижения в Social Media (Вконтакте) (в работе)
Запуск таргетированной рекламы на целевую аудиторию
Интеграция всех рекламных каналов с СРМ Битрикс и телефонией
Автоматизация обработки заявок в СРМ Битрикс, построение воронки и обучение сотрудников отдела
Рекламный квиз
Retention marketing - триггерные рассылки

Прототип будущего рекламного сайта
Linda-kristel.ru
Смотреть проект
Linda Kristel
Таргетированная реклама - cтратегия
Рекомендации по подготовке сообщества https://vk.com/lindakristel к приему трафика и рекламе
1. Сейчас в главном отображаемом блоке показаны фото из альбомов.
Лучше заменить их на товары. В товарах можно разместить несколько категорий, например- Мастер-классы, Вебинары и Космецевтика.

2. Раздел товары Космецевтика можно будет рекламировать с помощью таргетированной рекламы, а также для удобства пользователя, не уходя из сообщества здесь и сейчас заказать товар.

3. В описании товара обязательно указать не только характеристики, но и какие проблемы, как быстро решают. И призыв к действию. Например, «Чтобы узнать подробности о товаре или заказать его, нажмите кнопку Заказать. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.»

Можно оставить в товарах только космецевтику.

4. Мастер-классы перенести в статьи и сделать виджет. При нажатии пользователь будет попадать на нужную статью или страницу сайта. В зависимости от того, какую ссылку указать Если будет отдельная страница сайта или лендинг, лучше сразу вести на него.

Можно использовать несколько виджетов, загружая нужное мини-приложение из сервиса Вк. Например, подписка на рассылку, отзывы, акции, форма заявки и тд.

Важно, чтобы эти два блока были настроены отображаемыми главными. Это притягивает внимание пользователей и ведет к целевому действию- подписаться на рассылку, посмотреть расписание, прочитать отзывы..

5. Отзывы сделать в формате обсуждений, чтобы их могли оставлять все желающие, а также можно загружать в них скрины отзывов из других каналов, например, сообщений.

Добавить виджет в меню и ссылку на обсуждение

6. Фотоальбомы.

Сейчас в них несколько фото, сохраненные из постов. Лучше в альбомах сделать несколько рубрик. Например, МК по такой-то серии , МК по другой серии космецевтики, Презентация… То есть показать в фотоальбомах наше участие в мероприятиях, наши выездные или мастер-классы и в КЭМ, что мы регулярно что-то проводим и к нам приходят косметологи, другие эксперты в области красоты и ухода..

7. Контент в постах.

Главное- регулярность. Даже при небольшом количестве участников интересные публикации могут получать органический охват.

Сейчас в ленте в основном товары. Надо добавить живых людей, которые рассказывают о товаре, применяют товар в работе, применяют товар в домашних условиях.

Также фото с мероприятий, видео в горизонтальном формате, чтобы эстетично смотрелось в ленте без черных полос по краям.

Надо писать о предстоящих мероприятиях.

О клиентах- например, как долго сотрудничаем с такой-то косметологией или косметологом. Каких результатов он достиг со своими клиентама с помощью Linda Kristel

Можно написать все возражения клиентов и под каждое написать пост, снимающий их.

Истории сейчас Вк не так популярны, как в инстаграм, но все же – пользователи активно их используют. Не обязательно каждый день что-то снимать. Достаточно 3 раза в неделю для того, чтобы приучить подписчиков смотреть.
При условии, что это не будет репост поста) А что-то интересное. Например, кадры с мероприятия или рассказ о каком-то товаре.

Linda Kristel
Таргетированная реклама - cтратегия
Продвижение продукта Linda Kristel
Продвигать можно разными способами:

1. Брендовая реклама на косметологов и салоны красоты

Размещение в ленте ВК, текстово-графическом блоке, историях с посадкой на сайт.

Размещение по всей рекламной сети Вконтакте (в т.ч. Одноклассники, Юла, Авито).

2. Продвижение товаров

- с помощью карточек товаров в сообществе

- универсальная запись с содержательным текстом о товаре и результатах его применения

- формат Реклама сайта с посадкой на сайт, чтобы исключить утечку в сообщество

Важно учитывать посадочную страницу. Будет ли цена и возможность купить.

Преимуществом будет цена на макете, чтобы исключить нецелевые клики и снизить затраты.

Аудитория: салоны красоты, клиники, косметологи, также будем использовать ключевые фразы.

3. Если не будет цен на сайте, тогда можно использовать базу клиентов, собрать на них похожую аудиторию, а также по прямым запросам собрать аудиторию. На них запустить акцию. Например, только в сентябре (или с 15 сентября по 15 октября), если вы становитесь нашим клиентом, получаете что-то в подарок… Нужно что-то ценное предложить.

Мы являемся дистрибьютором, можно собрать аудиторию конкурентов еще и показать подобное предложение.

4. Привлечение на бесплатный мастер-класс/ вебинар

Важно определить тему вебинара, волнующую сейчас клиентов. Например, Как с помощью космецевтики Linda Kristal увеличить прибыль салона за один месяц.

Или Нет возможности использовать привычные бренды в работе? Узнайте на вебинаре, как с помощью профессиональной космецевтики Linda Kristal сохранить и приумножить клиентов.

Обязательно используем бонусы за регистрацию. Возможно тестовый набор косметики или скидку на приобретение продукции только в течении двух дней.

Охватываем салоны красоты, клиники, косметологов, тематические сообщества, конкурентов, также будем использовать ключевые фразы

5. Подписка на сообщество

Подписчик будет выходить примерно 100-200 руб. Средняя цена по медицине и косметологии в Мск и миллионниках.

Можно вести на подписку на рассылку Senler и раз в 10 дней - 2 недели отправлять сообщения о продукции и мастер-классах. (это удобная платформа для создания массовых и автоматических рассылок личных сообщений ВКонтакте от имени сообществ)

Доходимость сообщений в такой рассылке в разы выше, чем охват постов подписчиков сообщества.
Бюджет на маркетинг
Необходимо разработать структуру бюджета и выделять бюджет на
3−6 месяцев (по ссылке предлагается образец структуры)
У нас весь функционал отдела маркетинга пока выполняет 1 человек - для масштабирования необходимо разгрузить его хотя бы 1 ассистентом/маркетологом и по возможности оптимизировать мотивацию
Анализ рекламных компаний, обучение сотрудников, разработка рекламных стратегий, составление планов развития и маркетинговой стратегии, прогноз бюджета на маркетинг, оплаты, отчетность, согласование креативов, технические работы, постановка задач подрядчикам, работа с рекламациями, аналитика эффективности рекламных каналов, лидогенерация, СРМ маркетинг, e-mail marketing, таргетированная реклама, контекстная реклама, Social media marketing, построение digital воронки продаж, поддержание существующей инфраструктуры в Digital
Рынок труда в сфере маркетинга - актуальные данные
Ниже приведены среднерыночные зп специалистов в маркетинге, отвечающих за 1 (профильное) или несколько направлений в комплексе. Маркетолог, руководитель отдела маркетинга, помощник маркетолога
Из чего состоит зарплата отдела маркетинга в Корпорации эстетической медицины
В настоящий момент она привязана только к продажам мед изделий Regenlab и снижена на 50 % по отношению к предыдущим периодам
Таким образом зп сейчас = зп менеджера по продажам Regenlab 5 лет назад. Когда у менеджера было 5-10 клиентов и средний оборот менее 1 млн. рублей (сейчас более 150 клиентов и около 3-4 млн. средний оборот клиентов/мес. плюс административный функционал и обязанности связанные с маркетингом)

Возможно ли масштабироваться без прямой мотивации ключевых сотрудников и ненормированном графике в режиме многозадачности?
Повышение квалификации
Обучение ключевых сотрудников и участие в отраслевых мероприятиях по маркетингу и PR
  • Конференции
    Участие в выставках и конференциях
  • Он-лайн мероприятия
    Он-лайн вебинары
  • Обучения по маркетингу
    Комплексные программы обучения
  • Постоянные изменения надо быть в тренде
    Мир маркетинга стремительно меняется. На смену классическим инструментам уже приходят метавселенные
Резюме по блоку стратегия развития
1
Оптимизация работы
За счет привлечение новых кадров и внедрения инструментов
2
Увеличение и планирование бюджета на маркетинг
На всю рекламу в Digital и в отраслевых сообществах
3
Оптимизация мотивации и повышение квалификации
в соответствии с актуальным данными рынка труда и учета трудовой нагрузки по разным направлениям
Блок номер 4
Отчет по PR (Презентация)
Отчет по маркетингу и PR
Спасибо за внимание
  • Платонов Максим
    Директор по маркетингу и развитию
  • Шавырина Мария
    Директор по PR
platonov@aestmed.ru
pr@aestmed.ru