Отчет по маркетингу
Корпорация эстетической медицины
2021-2022
 
Блок номер 1
Что было сделано
Процессы, инновации и инструменты, которые были внедрены по инициативе отдела маркетинга (Максима) за прошедший период, отчет по показателям рекламных каналов, финансовые затраты на маркетинг, окупаемость
Маркетинг
Процессы и инновации
E-mail marketing
По событиям (На сайте, в digital рекламе) создается авто рассылка с «прогревом пользователя» с триггерами к покупке мастер-класса, с напоминаниями, информацией и т.д.
Создание алгоритма для привлечения внимания, информирования и создания триггеров к действиям у потенциальных клиентов после прохождения квиза, регистрации на сайте или регистрации на бесплатный вебинар

Чат бот для инстаграм
Автоматизация

Автоматизация обработки заявок

Фильтрация

Фильтрация входящих сообщений с сайта и инстаграм

Сбор базы и коммуникация

Возможность собирать базу подписчиков для дальнейшего взаимодействия, рассылок и информирования

CRM Marketing (Битрикс 24)
Преимущества и этапы внедрения
Автоматизация
Автоматизация бизнес процессов и работы с клиентами.
Лидогенерация
Фиксация первичных заявок, анализ эффективности и источников траффика, сокращение времени на обработку заявок, автоответ на почту и в вот сап от менеджера, без его участия

Взаимодействие

Возможность совместной работы над проектами в онлайн (Постановка и контроль задач), возможность работать удаленно из любой точки мира



Таргетированная реклама
Отчетный период 2021-2022 годы
Итого затрат на таргет 144 590 рублей
Более 1000 новых подписчиков в Instagram
50 + новых подписчиков в Вк
Отчет за 2021 год запуски в Фейсбук
Общая сумма затрат 93 700 руб + ндс

Кампании по целям:

161 Лид по цене 349 руб

Сумма затрат 30 261 руб
Охваченные пользователи 26 000

Трафик на вебинар
1121 клик по ссылке
Сумма затрат 28 800 руб
Охваченные пользователи 94 281

Трафик на инстаграм с учетом постов
155 кликов по ссылке
Сумма затрат 5 465 руб
Охваченные пользователи 11 тысяч

Конверсии
159 просмотров целевой страницы
Сумма затрат 10 200 руб

Сообщения
13 начатых переписок по цене 361 руб
Сумма затрат 4700 руб
Охваченные пользователи 5 тысяч

Квиз
21 клик по ссылке
Сумма затрат 1557 руб
Охваченные пользователи 5,5 тысяч

За год аккаунт инстаграм прирос на 729 подписчиков с учетом отписок.
Отчет за 2022 год запуски в Фейсбук и VK
Сумма затрат Фейсбук - 18 456,40 рублей
Сумма затрат Vkontakte - 32 434 рублей


Фейсбук:
Запуск в январе
Общая сумма затрат 10 795 руб+ ндс

Лиды, МК
Сумма затрат 6 221 руб
Охвачено почти 6 тысяч пользователей
145 кликов по рекламным объявлениям
56 уникальных пользователя перешло на заполнение формы
29 лидов по средней цене 214 руб

Эффективнее сработала аудитория Lal 2%
21 Лид по цене 148 руб

Запуск с новым креативом и формой лидов
Получили лиды дороже
Сумма затрат 4 573 руб
Охватили 3 248 пользователей
68 кликов по объявлениям
7 лидов по цене 653 руб

Запуск в феврале
Общие результаты:
Сумма затрат 7 661.40 руб
26 968 охваченных пользователей
517 кликов по рекламным объявлениям
393 кликов по ссылке по цене 19.49 руб

Цель - Регистрация на вебинар
Сумма затрат 5 115.77 руб
20 080 охваченных пользователей
291 клик по рекламным объявлениям
217 кликов по ссылке по цене 23.57 руб

Новый лендинг
Цель - регистрация на вебинар
Сумма затрат 2 545.63 руб
8 656 охваченных пользователей
226 кликов по рекламным объявлениям
176 кликов по ссылке по цене 14.46 руб
Второй запуск эффективнее первого, дешевле результат и за меньшее количество дней.
Рекламу вынуждены были отключить в связи с обстоятельством ограничения РКН рекламной деятельности в Фейсбук.

ВКонтакте:
Мастер-класс для гинекологов от 10 июня
Всего 94 перехода по 49 руб
Сумма затрат 4 668 руб
2 заявки, одна из них записалась на июль.

Мастер-класс для косметологов 29 июня с посадкой на сайт
140 переходов
1 отправка формы
Сумма затрат 10 076 руб

Запуск на бесплатный вебинар
100 переходов по средней цене 51 руб
Лучше всего реагировала аудитория по ключевым фразам ( 61 переход по 30 руб)
8 конверсий - отправка формы
Сумма затрат 5 199 руб

Мастер-класс для косметологов 23 августа
123 перехода
Из них 50% посетителей сайта, зафиксировано метрикой Яндекс
Сумма затрат 5 199 руб

Лиды, МК
20 переходов
4 лида по 267 руб
1 лид по 857 руб
Сумма затрат 3 471 руб

Подписка в сообщество
50 переходов
20 новых подписчиков
1 запрос в сообщество по гинекологии
Сумма затрат 3 551,21 руб

Целевая аудитория (врачи косметологи, гинекологи, трихологи, активные подписчики конкурентов) дает переходы по 53-57 руб, подписчиков по 133 руб.
Контекстная реклама
Отчетный период 2021-2022 годы
Итого затрат на контекст 227 117 рублей
Итого заявок на сайте 761 шт.
Коллаборации
Коллаборация с клиникой Tori и создание совместного видео контента

Совместный вебинар по сочетанным методикам с LNC

Совместные прямые эфиры:
Татьяна Аль Сабунчи (Главный врач клиники Тори)

Лейла Роз (Главный врач клиники Лейлы Роз)

Яна Ходневич (врач косметолог Европейского медицинского центра)

Совместный вебинар по трихологии с Сафоновой Ларисой Алексеевной (Кандидат медицинских наук, доцент кафедры кожных и венерических болезней с курсом косметологии медицинского института усовершенствования врачей ФБО МГУПП, врач-трихолог, врач-дерматовенеролог, врач антиэйджинг медицины, заведующая отделением трихологии клиники Пятый элемент)

Партнерка с Викторией Газинской в планах (фешн дизайнер)

Совместный вебинар с Аллой Пашковой (Член EADV, EHRS, RHRS, Профессионального общества трихологов, Союза Трихологов)
Итого затрат на Digital маркетинг + Marketing tools
в 2021-2022 году
Контекстная реклама 227 117 р.
Таргетированная реклама 144 590 р.
Таргетолог 56 000 р.
СРМ Битрикс 218 550 р.
Итого за 2 года : 646 257 р. (323 000 в год)
Сколько мы заработали при вложениях в 646 257 рублей
Период 01.01.21-22.08.22
Первичные продажи новым клиентам - 11 075 256 р.
Вторичные продажи новым клиентам - 36 785 875 р.
Итого первичные + повторные продажи новым клиентам - 47 861 131 р.
Блок номер 2
Анализ конкурентов
Обзор функционала сайтов конкурентов, ценовая политика, присутствие в популярных социальных медиа, фишки на сайтах конкурентов, вовлечение и конвертация
Визиты на сайт
Визит начинается с перехода на сайт из какого-либо внешнего источника. Это может быть ссылка на стороннем сайте, рекламное объявление, поисковая система или социальная сеть. Пользователи также могут попадать на сайт, открыв закладку или напечатав URL в адресной строке браузера — такие переходы называются прямыми.
Реклама в Яндекс
Контекстная реклама действует избирательно и отображается посетителям интернет-страницы, сфера интересов которых потенциально совпадает/пересекается с тематикой рекламируемого товара либо услуги, целевой аудитории, что повышает вероятность их отклика на рекламу.
Ссылающиеся домены
Ссылающийся домен — это ресурс, который ссылается на анализируемый сайт. С каждого ссылающегося домена может быть как один, так и несколько линков на сайт.
Социальные сети
Где есть профили конкурентов - нужно делать упор на не занятые ниши
По каким запросам продвигаются конкуренты
Запросы в поисковых системах и объявления
Цены конкурентов
Розничные и оптовые цены на пробирки и условная прибыль с 1 процедуры для докторов
Блок номер 3
Стратегия развития
Какую стратегию выбрать в 2022-2023
Гипотезы, которые нужно проверить, планы, инструменты, идеи
Внедрение робота
В планах интеграция срм системы, whats app, телефонии с роботизированным отделом продаж.
Преимущества
Снижение издержек на персонал
Уникальная технология помогает снизить затраты на найм новых менеджеров и выплату зарплат
Работа с входящим потоком + Информирование
Фильтрация входящего поток заявок, распределение менеджерам, дожим на презентацию, мастер-класс, вебинар. (на совершение целевого действия)
Уникальный алгоритм работы исключает человеческий фактор
Регулярное обучение робота, расшифровка речи, система выявления смысла и принятия решения, решение задач быстрее чем у человека
Большое количество ТГ каналов по косметологии
Необходимо делать рекламные посевы в этих сообществах (Мастер-классы, вебинары)
Linda kristel
Ближайшие цели
Создать рекламную брендовую страницу Linda Kristel с целевым действием - оставить заявку (в работе)
Проанализировать поисковые запросы клиентов и конкурентов (в работе)
Запустить рекламную компанию в рекламной сети Яндекс
Разработка стратегии продвижения в Social Media (Вконтакте) (в работе)
Запуск таргетированной рекламы на целевую аудиторию
Интеграция всех рекламных каналов с СРМ Битрикс и телефонией
Автоматизация обработки заявок в СРМ Битрикс, построение воронки и обучение сотрудников отдела
Рекламный квиз
Retention marketing - триггерные рассылки

Прототип будущего рекламного сайта
Linda-kristel.ru
Смотреть проект
Linda Kristel
Таргетированная реклама - cтратегия
Рекомендации по подготовке сообщества https://vk.com/lindakristel к приему трафика и рекламе
1. Сейчас в главном отображаемом блоке показаны фото из альбомов.
Лучше заменить их на товары. В товарах можно разместить несколько категорий, например- Мастер-классы, Вебинары и Космецевтика.

2. Раздел товары Космецевтика можно будет рекламировать с помощью таргетированной рекламы, а также для удобства пользователя, не уходя из сообщества здесь и сейчас заказать товар.

3. В описании товара обязательно указать не только характеристики, но и какие проблемы, как быстро решают. И призыв к действию. Например, «Чтобы узнать подробности о товаре или заказать его, нажмите кнопку Заказать. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.»

Можно оставить в товарах только космецевтику.

4. Мастер-классы перенести в статьи и сделать виджет. При нажатии пользователь будет попадать на нужную статью или страницу сайта. В зависимости от того, какую ссылку указать Если будет отдельная страница сайта или лендинг, лучше сразу вести на него.

Можно использовать несколько виджетов, загружая нужное мини-приложение из сервиса Вк. Например, подписка на рассылку, отзывы, акции, форма заявки и тд.

Важно, чтобы эти два блока были настроены отображаемыми главными. Это притягивает внимание пользователей и ведет к целевому действию- подписаться на рассылку, посмотреть расписание, прочитать отзывы..

5. Отзывы сделать в формате обсуждений, чтобы их могли оставлять все желающие, а также можно загружать в них скрины отзывов из других каналов, например, сообщений.

Добавить виджет в меню и ссылку на обсуждение

6. Фотоальбомы.

Сейчас в них несколько фото, сохраненные из постов. Лучше в альбомах сделать несколько рубрик. Например, МК по такой-то серии , МК по другой серии космецевтики, Презентация… То есть показать в фотоальбомах наше участие в мероприятиях, наши выездные или мастер-классы и в КЭМ, что мы регулярно что-то проводим и к нам приходят косметологи, другие эксперты в области красоты и ухода..

7. Контент в постах.

Главное- регулярность. Даже при небольшом количестве участников интересные публикации могут получать органический охват.

Сейчас в ленте в основном товары. Надо добавить живых людей, которые рассказывают о товаре, применяют товар в работе, применяют товар в домашних условиях.

Также фото с мероприятий, видео в горизонтальном формате, чтобы эстетично смотрелось в ленте без черных полос по краям.

Надо писать о предстоящих мероприятиях.

О клиентах- например, как долго сотрудничаем с такой-то косметологией или косметологом. Каких результатов он достиг со своими клиентама с помощью Linda Kristel

Можно написать все возражения клиентов и под каждое написать пост, снимающий их.

Истории сейчас Вк не так популярны, как в инстаграм, но все же – пользователи активно их используют. Не обязательно каждый день что-то снимать. Достаточно 3 раза в неделю для того, чтобы приучить подписчиков смотреть.
При условии, что это не будет репост поста) А что-то интересное. Например, кадры с мероприятия или рассказ о каком-то товаре.

Linda Kristel
Таргетированная реклама - cтратегия
Продвижение продукта Linda Kristel
Продвигать можно разными способами:

1. Брендовая реклама на косметологов и салоны красоты

Размещение в ленте ВК, текстово-графическом блоке, историях с посадкой на сайт.

Размещение по всей рекламной сети Вконтакте (в т.ч. Одноклассники, Юла, Авито).

2. Продвижение товаров

- с помощью карточек товаров в сообществе

- универсальная запись с содержательным текстом о товаре и результатах его применения

- формат Реклама сайта с посадкой на сайт, чтобы исключить утечку в сообщество

Важно учитывать посадочную страницу. Будет ли цена и возможность купить.

Преимуществом будет цена на макете, чтобы исключить нецелевые клики и снизить затраты.

Аудитория: салоны красоты, клиники, косметологи, также будем использовать ключевые фразы.

3. Если не будет цен на сайте, тогда можно использовать базу клиентов, собрать на них похожую аудиторию, а также по прямым запросам собрать аудиторию. На них запустить акцию. Например, только в сентябре (или с 15 сентября по 15 октября), если вы становитесь нашим клиентом, получаете что-то в подарок… Нужно что-то ценное предложить.

Мы являемся дистрибьютором, можно собрать аудиторию конкурентов еще и показать подобное предложение.

4. Привлечение на бесплатный мастер-класс/ вебинар

Важно определить тему вебинара, волнующую сейчас клиентов. Например, Как с помощью космецевтики Linda Kristal увеличить прибыль салона за один месяц.

Или Нет возможности использовать привычные бренды в работе? Узнайте на вебинаре, как с помощью профессиональной космецевтики Linda Kristal сохранить и приумножить клиентов.

Обязательно используем бонусы за регистрацию. Возможно тестовый набор косметики или скидку на приобретение продукции только в течении двух дней.

Охватываем салоны красоты, клиники, косметологов, тематические сообщества, конкурентов, также будем использовать ключевые фразы

5. Подписка на сообщество

Подписчик будет выходить примерно 100-200 руб. Средняя цена по медицине и косметологии в Мск и миллионниках.

Можно вести на подписку на рассылку Senler и раз в 10 дней - 2 недели отправлять сообщения о продукции и мастер-классах. (это удобная платформа для создания массовых и автоматических рассылок личных сообщений ВКонтакте от имени сообществ)

Доходимость сообщений в такой рассылке в разы выше, чем охват постов подписчиков сообщества.
Бюджет на маркетинг
Необходимо разработать структуру бюджета и выделять бюджет на
3−6 месяцев (по ссылке предлагается образец структуры)
У нас весь функционал отдела маркетинга пока выполняет 1 человек - для масштабирования необходимо разгрузить его хотя бы 1 ассистентом/маркетологом и по возможности оптимизировать мотивацию
Анализ рекламных компаний, обучение сотрудников, разработка рекламных стратегий, составление планов развития и маркетинговой стратегии, прогноз бюджета на маркетинг, оплаты, отчетность, согласование креативов, технические работы, постановка задач подрядчикам, работа с рекламациями, аналитика эффективности рекламных каналов, лидогенерация, СРМ маркетинг, e-mail marketing, таргетированная реклама, контекстная реклама, Social media marketing, построение digital воронки продаж, поддержание существующей инфраструктуры в Digital
Рынок труда в сфере маркетинга - актуальные данные
Ниже приведены среднерыночные зп специалистов в маркетинге, отвечающих за 1 (профильное) или несколько направлений в комплексе. Маркетолог, руководитель отдела маркетинга, помощник маркетолога
Из чего состоит зарплата отдела маркетинга в Корпорации эстетической медицины
В настоящий момент она привязана только к продажам мед изделий Regenlab и снижена на 50 % по отношению к предыдущим периодам
Таким образом зп сейчас = зп менеджера по продажам Regenlab 5 лет назад. Когда у менеджера было 5-10 клиентов и средний оборот менее 1 млн. рублей (сейчас более 150 клиентов и около 3-4 млн. средний оборот клиентов/мес. плюс административный функционал и обязанности связанные с маркетингом)

Возможно ли масштабироваться без прямой мотивации ключевых сотрудников и ненормированном графике в режиме многозадачности?
Повышение квалификации
Обучение ключевых сотрудников и участие в отраслевых мероприятиях по маркетингу и PR
Конференции
Участие в выставках и конференциях
Он-лайн мероприятия
Он-лайн вебинары
Обучения по маркетингу
Комплексные программы обучения
Постоянные изменения надо быть в тренде
Мир маркетинга стремительно меняется. На смену классическим инструментам уже приходят метавселенные
Резюме по блоку стратегия развития
1
Оптимизация работы
За счет привлечение новых кадров и внедрения инструментов
2
Увеличение и планирование бюджета на маркетинг
На всю рекламу в Digital и в отраслевых сообществах
3
Оптимизация мотивации и повышение квалификации
в соответствии с актуальным данными рынка труда и учета трудовой нагрузки по разным направлениям
Блок номер 4
Отчет по PR (Презентация)
Отчет по маркетингу и PR
Спасибо за внимание
Платонов Максим
Директор по маркетингу и развитию
Шавырина Мария
Директор по PR
platonov@aestmed.ru
pr@aestmed.ru